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　　上个月，陈女士在本市一家三甲医院生下宝宝，由于奶水不足，孩子经常饿得哇哇叫，护士适时推荐了某个品牌的洋奶粉。临出院，护士还不忘体贴地送了一袋300克的免费奶粉试用。一周之后，试用奶粉快吃完了，奶粉公司推销员的电话也及时地打到了陈女士的家里，“孩子吃的还不错，我订了两桶，他们负责送货上门。”就这样，陈女士成了这家洋奶粉的忠实客户。

　　宝宝人生的第一口奶，从此定格在这家洋奶粉。和陈女士有着相同经历的产妇不在少数，然而她们不知道，自己的名字已经进入某位“奶粉代表”的工作业绩。

　　据悉，为了抢“第一口奶”，洋奶粉企业付出了大量的营销费用。仅入场费，一家医院可能要好几百万元。记者进一步调查发现，通过所谓的“医务渠道”，一名奶粉代表一个月至少要发展50到60名新客户，一个“奶粉小组”一年可以发展4000到5000名消费者，这种渠道目前是一些知名奶粉公司的主要推销方式。

　　工作要点

　　A类医院一星期拜访两次，B类一星期一次，C类两星期一次

　　给新妈妈电话推销

　　每月专家推广会 2-4场 每人500到1000元

　　每月妈妈班2-4场 每人50元礼品

　　医生首次推荐费 一桶提50元

　　延续费 一桶20元

　　产妇优惠券 市场价的85折

　　占领科室，医院小商店、距离医院最近的超市

　　开发街道卫生站、社区医院

　　招聘

　　有医院背景者优先

　　很多人对“医药代表”比较熟悉，“奶粉代表”似乎是个新名词，实际上，他们的工作性质大致相同，都是把产品推进医院。记者在招聘网站发现，多家奶粉公司，洋奶粉居多，也有国产品牌，都在招聘奶粉代表。美其名曰“医务奶粉代表”，有的叫做“营养咨询专员”，而工作性质包括“负责目标区内医院管理，完成公司安排的各类医院管理指标；按照公司要求，定期拜访所负责的医院，与医护人员保持良好客情关系；独立开展包括HCP(保健医生)宣教、科内会、产品介绍会等推广活动，维护及提升与医院、HCP关系，提升医护人员品牌认知度。”

　　记者致电一家奶粉公司应聘，一名姓毛的女士接听了电话，她并没有问及学历、专业等问题，而是先问“有没有医院方面的渠道？”记者表示，有亲戚在市内一家妇幼保健院做儿科医生，毛女士立刻表示出浓厚的兴趣，表示“这个背景很重要，我们会优先考虑。”招聘条件提及“至少2年以上医药领域市场推广经验”，记者表示从来没有做过这行，毛女士立刻说：“这个没有关系，工作方法可以培训，经验可以慢慢积累，现在奶粉代表人员短缺，事业前景很好，有医院渠道更容易出业绩，收入很好。”她给了记者几个QQ号，称是公司比较资深的奶粉代表，可以先和他们聊聊，先了解一下行业的背景。

　　揭秘

　　洋奶粉已攻陷

　　一二线城市

　　打着毛女士介绍的旗号，记者通过QQ联系上了一个名为“楚楚”的奶粉代表。“楚楚”先给记者传了一份公司的调研报告，长达10多页，名为《婴幼儿奶粉的医务渠道调研》。

　　报告提到，“研究表明，婴儿对最初的牛奶口味具有较强的依赖性，当更换其他口味产品时，婴幼儿常会出现不适现象。另据对婴儿母亲的调查，一旦接受某一品牌奶粉，除非婴儿出现不适应的情况，母亲一般不会换品牌，忠诚度很高，对于企业而言，具有一劳永逸的效果，所以，抢占先机，赢得宝宝的‘第一口奶’尤为重要。医院是婴幼儿配方奶粉的前沿阵地，87%的婴儿在医院出生，大约20%的婴儿不能喂养母乳，这些宝宝的第一口奶都是在医院喂哺的。”

　　调研报告还指出，在占领医务通道的竞争中，洋奶粉已经牢牢把握先机，“外资品牌在医务渠道上，投入巨资和优秀开发人员维护，最早开发医务渠道的企业，很快占据了全国几乎所有的一二线城市。如今，国产奶粉被迫转移到三四线城市，还有乡镇农村卫生站。”